第十七章 价格战
宏达电器终于坐不住了。王建国之前没把林生的社区店当回事，觉得二三十平方的小店成不了气候。
但三个月后，当他看到自己的销售报表时，脸绿了。
城南大卖场的销售额，连续三个月下滑。
虽然下滑的幅度不大，每个月只有百分之五左右，但趋势很明显——客户在流失。
“王总，我们调查过了。”业务员把一份报告放在桌上，“林生在城北、城东、城西开了八家社区店，每一家都在我们大卖场的三公里范围内。我们的客户，尤其是住得远的客户，都被那些小店截流了。”
王建国翻开报告，一页一页地看。
林生家电·锦绣花园店，月营业额一万二。
林生家电·东风新村店，月营业额九千八。
林生家电·西郊新村店，月营业额一万零五百。
八家店，加起来月营业额超过八万。
“这小子。”王建国合上报告，靠在椅背上，“有点本事。”
“王总，我们怎么办？”
王建国沉默了一会儿，然后说：“降价。”
“降价？”
“对。”王建国站起来，走到窗前，“他不是在小店卖便宜货吗？我们比他更便宜。长虹电视，他卖一千八百八，我们卖一千七百八。冰箱，他卖两千二，我们卖两千。所有产品，全线降价百分之十。”
业务员的眼睛亮了：“王总，这是要打价格战？”
“对。”王建国转过身来，嘴角带着一丝冷笑，“我要让他知道，跟我们宏达比，他没钱。”
价格战的消息，是陈老板打电话告诉林生的。
“小林，宏达那边全线降价了，降了百分之十。”陈老板的声音带着担忧，“你这是要跟着降吗？”
林生握着话筒，沉默了几秒钟。
“不跟。”
“不跟？”陈老板愣了一下，“你不降价，客户不就跑了吗？”
“陈哥，你放心。”林生的声音很平静，“我有办法。”
挂了电话，林生坐在办公室里，很久没动。
苏晚端着水杯进来，看见他那副样子，轻声问：“怎么了？”
“宏达降价了，全线降百分之十。”
苏晚的手抖了一下，水杯差点掉在地上。
“那我们……”
“不降。”林生抬起头看着她，“苏晚，我们不能跟他打价格战。”
“为什么？”
“因为他有钱。”林生的声音很平静，“宏达是省城的大公司，背后有资金支持。他可以亏一年、两年，我们亏不起三个月。”
苏晚的脸白了。
“那怎么办？不降价，客人不就跑了吗？”
林生站起来，走到窗前。
“客人跑不跑，不只看价格。”他说，“我们做的是社区店，客人是街坊邻居。他们图的不只是便宜，还有方便、放心、省事。我们的店开在他们家门口，坏了随时能修，有事随时能找到人。宏达的大卖场再便宜，离他们三公里远，电视坏了要自己搬过去，修好了再搬回来。这个麻烦，值不值那五十块钱？”
苏晚听着，慢慢明白了。
“你是说，我们不跟宏达比价格，比服务？”
“对。”林生转过身来，“从今天开始，我们所有社区店，推出‘三免费’——免费送货上门、免费安装调试、一年内免费维修。宏达降价百分之十，我们就用这‘三免费’跟他打。”
苏晚的脑子飞快地转着。
免费送货上门，免费安装调试，一年内免费维修。
这三样，每一样都要花钱，但花的不多。
送货上门可以自己送，安装调试可以自己教，维修的成本本来就在预算里。
但客人看重这个。
“林生，这个主意好！”苏晚的眼睛亮了，“我明天就去安排。”
林生看着她，笑了。
“苏晚，你现在越来越有老板娘的样子了。”
苏晚瞪了他一眼：“我本来就是。”
第二天，林生家电所有门店门口都贴出了新的告示——“三免费”服务承诺。
消息传开后，反应出乎意料地好。
锦绣花园小区的一个大妈，本来打算去宏达买电视的，听说林生这边免费送货上门，犹豫了一下，还是来了。
“小伙子，你们真的免费送货？”
“真的，大妈。”营业员笑着说，“您买了电视，我们帮您搬到家，帮您装好，教您怎么用。一年内坏了，我们上门修，不收一分钱。”
大妈想了想，掏钱买了一台。
“你们服务好，我就在你们这儿买。”
宏达降价后的第一周，林生家电的销售额不但没有下降，反而上升了百分之五。
王建国拿到数据的时候，简直不敢相信自己的眼睛。
“这不可能！”他把报表拍在桌上，“他凭什么不降价还能卖得动？”
业务员小心翼翼地说：“王总，林生推出了‘三免费’服务。送货上门、免费安装、一年免费维修。客人们觉得，虽然咱们便宜五十块，但算上来回搬电视的麻烦，还是在他那里买划算。”
王建国咬着牙，沉默了很久。
“他不降，我们继续降。”王建国说，“再降百分之五。”
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